Øvrigt

Me­nings­løst at deltage i messer uden at måle på udbyttet

Kun halvdelen af de adspurgte virksomheder i en undersøgelse fra Radius Analyse svarer, at de sætter mål for deres messedeltagelse. Ifølge kreativ direktør i rådgivningsvirksomheden Faust Dyrbye, er det fuldstændig meningsløst at deltage i messer, hvis man ikke sætter mål og efterfølgende måler på sit udbytte.
Jakob Dyrbye

Seks milliarder kroner årligt. Så meget bruger danske virksomheder på konferencer, kongresser og messer, ifølge tal fra Visit Denmark. Uden tvivl en pæn slat penge, men alligevel viser en undersøgelse fra Radius Analyse, foretaget for rådgivningsvirksomheden Faust Dyrbye, at kun én ud af tre virksomheder får det optimale ud af investeringen. Kun halvdelen af virksomhederne svarer, at de sætter konkrete mål for deres messedeltagelse, og det undrer i høj grad kreativ direktør i Faust Dyrbye, Jakob Dyrbye:

”Det giver ikke nogen mening at deltage i messer, hvis man ikke har sat nogen mål og efterfølgende måler på sit udbytte,” siger han.

Årsagen til, at virksomhederne kaster penge efter noget, som de ikke har sat nogen mål for – eller bagefter måler på – skal ifølge Jakob Dyrbye findes i ”plejermentaliteten.”

”Når man spørger virksomhederne, hvorfor de ikke måler på deres udbytte af at deltage i messer, så kommer man ofte frem til et svar, der hedder, at vi plejer at gøre det på den her måde – og så fortsætter man med det,” siger Jakob Dyrbye og tilføjer, at det desuden handler meget om, hvilken prioritering messer har i de øverste led af virksomheden.

Derudover mener han, at det handler om det mindset, man håndterer opgaven med. ”Man glemmer at formulere en målsætning, og det kan hurtigt blive pakket lidt væk, fordi man siger, at det handler om, at man skal ud og være sociale med sine kunder. Det er selvfølgelig en valid målsætning, men det er ikke noget, man kan sætte to streger under på bundlinjen,” siger han.

Brug erfaringen og kom videre

For at kunne sætte sine målsætninger skal man allerførst tænke sig rigtig godt om, og ifølge Jakob Dyrbye er det ofte en dårlig vej at gå, hvis man laver en brainstorm på, hvad man gerne vil.

”Det, vi gør i stedet for, er at lave en painstorm, hvor vi starter med at spørge folk, der har været af sted på messer nogle gange, om hvad der ikke fungerer - for at finde frem til, hvad der kan gøres bedre. Det giver et godt overblik, og det bringer en frem til nogle gode målsætninger. Det virker banalt, men det får virksomheden rigtig godt i gang,” siger Jakob Dyrbye og uddyber, at man derefter kan tage fat på hele designfasen, som ikke kun handler om den visuelle del af virksomhedens præsentation på messen, men for eksempel også om at træne personalet til messen.

”Til sidst eksekverer man og noterer, hvad der sker. Derefter ser du på det og målsætningerne – og kan dermed se, om de står mål med hinanden. Gør de ikke det, så kan der ske forbedringer til næste år – og som regel er det jo sådan, at man altid kan gøre et eller andet bedre,” siger han og nævner et eksempel med en salgsmedarbejder, der glad fortæller direktøren, at han har delt 200 usb-sticks ud på en messe, og at det var en stor succes.

”Hvorpå direktøren spørger, om det bare var de første 200 ved standen, der fik en usb-stick – eller de rigtige, der fik en? Det kan sætte gang i en del af virksomhedens målsætninger til den næste messe.”

Jakob Dyrbye nævnte tidligere, at prioritering fra ledelsens side kan være en vigtig faktor i forbindelse med, om der nu bliver sat nogle mål for en messedeltagelse – men kan en nedprioritering være relevant? Har messerne stadig en fremtid?

”Det er noget, vi diskuterer meget internt, og når vi holder seminarer spørger vi folk, om de tror, at messen vil overleve. 50 procent svarer ja – 50 procent nej – men alle vender tilbage til, at den vil overleve, fordi der ikke er noget, som slår det fysiske møde. Messen kan desuden noget, som intet andet kan – nemlig at sætte kollegaer, konkurrenter, direktioner, sælgere og medier i stævne. Alle er til stede i den her kulmination, og man kan få baljer af information med hjem, når man besøger en messe – på en helt anden måde, end hvis man bruger Google,” siger Jakob Dyrbye.

Viden ligger ham meget på sinde, og han forklarer, at det er derfor, at Faust Dyrbye er gået fra at være en virksomhed, der primært solgte udstyr til messer, til også at sælge viden om salg. Derfor oprettede man for nyligt også ”Academia” under Faust Dyrbyes hjemmeside, hvor man kan blive klogere på, hvordan man sætter mål til messer – og efterfølgende måler på udbyttet.

”Tænk, hvis man kunne bruge de 5,4 milliarder kroner ud af de 6 milliarder kroner, som de danske virksomheder bruger på messer, bare lidt bedre? Det ville jo være fantastisk,” siger han.