Løn­for­hand­ling: Et tabu og 9 fejl, du ikke skal begå

Hemmelig løn

Løn er et tabu for mange. Du kender det godt. Din familie og venner taler ikke om, hvad de tjener. Det skyldes måske følgende:

• At løn opfattes som en privatsag.
• At de af deres chef er blevet pålagt ikke at tale højt om deres løn, men ifølge Ligelønsloven § 2a må alle ansatte tale åbent om deres egen løn, uanset hvad en arbejdsgiver måtte sige.
• At løn er en målestok for vores succes – det er en mere principiel overvejelse. Når vores arbejde er en identitetsmarkør for så mange af os, bliver lønnen en målestok for vores succes. Det kan føles flovt, hvis vi ikke får så meget, som andre – eller hvis vi tjener meget mere end andre.

Men der er måske en begyndende åbenhed omkring løn. Den kan du forhåbentlig drage nytte af hos dit netværk, så du lærer lønniveauer bedre at kende i forbindelse med et nyt job.

NI fejl, du IKKE skal begå i lønforhandlingen

Der er flere taktikker til at forhandle løn, når du står på tærsklen til et nyt job.

Nogle vælger at stå stejlt på deres krav hele vejen i processen. Andre vælger en mere interessebaseret taktik, hvor parterne gensidigt ser, hvor der er noget at give af mod til gengæld at få noget andet. Det er en smagssag og nok også et kulturelt spørgsmål, hvad du foretrækker.

Men der er i hvert fald ni fejl, du med fordel kan lade være med at begå:

1. Møde op uforberedt

   Lønforhandlingen til jobsamtalen kan fint tage udgangspunkt i din seneste lønpakke inkl. pension, telefoni og pc. Så forbered dig ved, at du både kender din seneste lønpakke og øver lønforhandlingen til kommende jobsamtaler. Øv det med en erfaren ven, familiemedlem eller mentor. Uanset hvem det er, så har du brug for både med- og modspil.

   
   

2. Ikke kende din markedsværdi

   Dit lønniveau er bestemt af din markedsværdi. På engelsk kaldes markedsværdi for employability. Du bør have en forståelse for din markedsværdi.

   Er der mange, der kan det, som du kan, er du mindre værd, end hvis du har et efterspurgt speciale. Ofte vil job med et stort pres eller mange rejsedage også give en højere løn.

   Kig på lønstatistikkerne for dit fag og din branche. Fremhæv ved jobsamtaler og ved lønforhandlingen, hvad du bringer med til jobbet. Det er også en god idé at undersøge virksomhedens situation. Står virksomheden stærkt, eller har de netop haft en større fyringsrunde? Det vil påvirke deres vilje til at være lønførende eller mere påholdende.

   Ved lønforhandlingen vil det være en god idé at forberede 2-3 stærke argumenter, der understøtter din markedsværdi. Hold fast i dine argumenter. Det viser, at du er velforberedt, kender din værdi og er vedholdende. Alt andet lige er det vanskeligere at argumentere op imod data. Prøv at være nøgtern, og bliv ikke såret eller stødt personligt.

   
   

3. Forhandle ud fra din privatøkonomi

   Din studiegæld, skilsmisse, 5 børn, dyre biler mv. angår ikke din arbejdsgiver i en lønforhandling. Din kommende chef vurderer dig og din løn på dine forventede resultater på jobbet. Derfor bør argumenter baseret på din privatøkonomi ikke indgå i lønforhandlingen.

   
   

4. Være vægelsindet

   I en lønforhandling vil du møde modstand. Det er derfor, du er velforberedt med 2-3 gode argumenter for, hvorfor du mener, du fortjener den løn, du beder om. Du bør ikke lade dig slå ud i første runde, men stå fast og se, hvor meget du kan opnå. Tag ikke et nej for et nej. Er I ved at gå i baglås, så gå videre til en anden vinkel eller et andet punkt. Spørg fx: Hvad kan du så tilbyde? Vær ambitiøs – og pragmatisk.

   
   

5. Ikke lytte

   I enhver forhandling er kunsten at lytte til, hvad den anden siger eller forsøger at kommunikere – også mellem linjerne. Så sæt dig i lederens sted. Frem for at tale forbi hinanden, så stil spørgsmål. På den måde forstår begge parter hinanden bedre, og I kan i langt de fleste tilfælde finde fælles fodslag. Og grib så åbningerne, når de er der.

   
   

6. Blive skinger

   Løn kan være en følsom størrelse, og nogle tager forhandlingerne personligt. Det gør du selvfølgelig ikke. Du holder hovedet koldt. Du er sober og høflig og konstruktiv. Vælg hellere en taktik, hvor du fra begyndelsen er med til at skabe en god atmosfære.

   Find positive ting frem ved jobbet, lederen og firmaet. Lykkes du med det, så er vejen til et håndslag, hvor I begge er tilfredse, langt større.

   
   

7. True med ikke at tage jobbet

   Det kan være, at du bliver taget på ordet, hvis du hoverer og direkte truer med ikke at tage jobbet. Trusler er ikke en klog forhandlingstaktik. Bevares, det sker hele tiden i storpolitik, men det er ikke et klogt træk på arbejdsmarkedet. Medmindre du eksempelvis har nogle helt særlige kompetencer, vil det være muligt at finde en anden til at udfylde rollen. Så vær i stedet realistisk og kend din smertegrænse. Lyt aktivt, stil spørgsmål, tænk kreativt og konstruktivt.

   
   

8. Være nitty-gritty

   Pedanteri og paragrafrytteri er ganske enkelt utåleligt. Ledere har meget om ørene. De har ikke tålmodighed til folk, der hænger sig i uvæsentlige detaljer. Det kan være kandidater, som vil fortsætte forhandlinger om det nye job, hvor I allerede har aftalt delelementer. Pludselig vil de drøfte fx titel og ansvarsområder på ny. Hold fokus. Titler og den slags kan altid justeres sidenhen.

   
   

9. Sammenligne dig selv med andre

   Det er fristende at sammenligne din lønpakke med en andens. Du kender måske allerede en i organisationen fra studietiden eller en, som du har samarbejdet med i tværgående projekter. At kræve samme løn som en navngiven person kan lykkes, men generelt vil fokus være på dig, og det DU kommer med. Og de færreste chefer vil drøfte andre medarbejderes lønniveau med dig.

Denne artikel er en del af en serie, med ansøgningsråd fra bogen Jobjagt.

I Jobjagt deler Birgit O’Sullivan ud af sin erfaring med at være på jobjagt. Hun har mange års erfaring med rekruttering for såvel startups som internationale koncerner i Danmark og udlandet.

Bogen kan fås hos boghandlere og på nettet eller lånes på biblioteket. Læs mere om bogen Jobjagt her: www.gad.dk/jobjagt.

Kontakt Birgit O’Sullivan, O’Sullivan Consulting på birgit@osullivan.dk.