Tilbage i førertrøjen

I starten af 2002 er Jobindex på et lavpunkt i virksomhedens historie. OFiR sidder på amter og kommuner, JobMatch (der senere skifter navn til MatchWork) sidder på staten, og StepStone sidder på alle de små og mellemstore virksomheder, fordi den norske jobdatabase er utrolig synlig i medierne. Dertil kommer, at det er meget dårlige tider i den konjunktur-følsomme branche oven på 11. september 2001. ”I slutningen af 2001 forsvinder et stort antal jobannoncer i løbet af meget kort tid. Der er rekrutteringsfirmaer, som mister halvdelen af deres omsætning nærmest fra måned til måned. I foråret 2002 får vi et brev om ugen fra en eller anden advokat om, at endnu et rekrutteringsfirma, som skylder os penge, er gået nedenom og hjem,” fortæller Kaare Danielsen.

2002-2004:

I løbet af 2001 er det gået op for ham, at der er noget grundlæggende galt med Jobindex’ strategi, som går ud på at holde omkostningerne nede og være billige. ”Det troede jeg ville give os en konkurrencefordel. Men det gør det jo altså ikke, når alle konkurrerer på pris, og de andre er villige til at bruge tre gange flere penge, end de tjener,” konkluderer han. Det er tid til eftertanke, og det viser sig, at to vigtige pointer bliver nøglen til en ny bæredygtig strategi. For det første gik Jobindex glip af ordren, da staten et års tid forinden lavede Job-i-Staten.dk, hvor alle statens stillinger skal annonceres. Økonomistyrelsen sendte opgaven i udbud, og Kaare Danielsen var overbevist om at vinde ordren, fordi Jobindex tilbød at løse opgaven gratis for så at tjene penge på tillægsydelser. Men ordren gik i stedet til JobMatch, som kom med et tilbud, som kostede en del millioner, men som indebar, at alle jobopslag udover at blive bragt på hjemmesiden også ville blive trykt i Jyllands-Posten og Politiken.

"Hvis man ikke engang kan komme ind på markedet, når man tilbyder sine produkter gratis, så er der noget galt. Job-i-Staten får mig til at indse, at kunderne egentlig er ret ligeglade med prisen. Det, der betyder noget, er, at man får den rigtige medarbejder. Ikke hvad det koster, fordi det, jobannoncen koster, er småpenge i forhold til, hvad det koster at ansætte en ny medarbejder".

Kaare Danielsen, adm. direktør i Jobindex

Pointe nummer 1:

Prisen er ikke afgørende.

Den næste pointe når Kaare Danielsen frem til ved at kigge på, hvilke kunder Jobindex egentlig har tilbage. Og hvordan man har fået og fastholdt de kunder. Det er nemlig tankevækkende, at Jobindex sidder med en lang række af landets største virksomheder, men ikke så mange andre kunder. De 10-20 største kunder hos Jobindex udgør en meget væsentlig del af virksomhedens omsætning. ”Det er trofaste kunder. De skifter ikke over til StepStone, bare fordi StepStone laver noget reklame. Hvis de er glade for Jobindex, så bliver de ved med at bruge os. Så det er stort set de eneste kunder, vi sidder tilbage med der i 2002, da hele markedet ramler sammen, og ingen rekrutterer mere.” Mange af de store kunder er kommet ind på grund af A.P. Møller – Mærsk, som tre år tidligere valgte Jobindex efter et år med dårlige erfaringer hos en anden jobdatabase. For at sikre sig at A.P. Møllers dårlige erfaringer ikke gentog sig, holdt Jobindex godt øje med den nye kunde og fandt hurtigt ud af, at A.P. Møller havde stribevis af jobannoncer i aviserne, som de aldrig fik tastet ind på Jobindex’ hjemmeside, og derfor ikke fik ud til brugerne af Jobindex. Så Jobindex foreslog at taste annoncerne ind gratis, hvilket A.P. Møller naturligvis takkede ja til.

”Hele det første år ydede vi på den måde en masse service for dem for at undgå, at de kom til at stå i en situation, hvor de følte, at de heller ikke fik noget ud af Jobindex. Det var tilbage dengang, at det for alvor gik op for os, at de store virksomheder skal have service,” siger Kaare Danielsen. A.P. Møller følte sig godt behandlet, og personalechefen anbefalede Jobindex til sine kolleger i andre store danske virksomheder. Siden har Jobindex taget sig godt af sine store kunder, og det viser sig da også, da Jobindex i 2002 foretager en kundeundersøgelse, at de store virksomheder holder fat i Jobindex, fordi de godt kan lide virksomheden, og fordi de netop får en god service.

Pointe nummer 2:

Store virksomheder vil have service, og de vil betale for det.

Det siger sig selv, at Jobindex tydeligvis hele tiden har været serviceminded over for de store kunder, og at det er gået godt. Til gengæld har man brugt mange forgæves kræfter på i forhold til andre kunder – som man heller ikke har kunnet fastholde mange af – at forfølge Jobindex’ indtil nu erklærede strategi om at kunne tilbyde de lavest mulige priser ved at holde omkostningerne nede. Men det skal være slut nu. ”Vi laver på det tidspunkt strategien fundamentalt om. Den lyder nu benhårdt: Vi satser ikke på alle kunder, vi satser på dem, som gerne vil betale for service. Der skal ydes endnu mere og bedre service, og så sætter vi priserne op. Og hvis der så er nogle kunder, der falder fra, så er der ikke noget at gøre ved det,” fortæller Kaare Danielsen om kovendingen i begyndelsen af 2002.

Nye medarbejdere ansættes og ny afdeling etableres

Samtidig går Jobindex offensivt ud og ansætter en række nye kernemedarbejdere i 2002/2003, nemlig Lene Louise Madsen, Atemad El-Berjiji, Lars Pedersen, Anja Gulmann Lund og Morten Ryberg i salgsafdelingen, Majbritt Egelund Rasmussen i administrationsafdelingen og Niels Folkenberg i den nyoprettede rekrutteringsafdeling. Mens Jobindex er i færd med at udnytte krisen til noget positivt, er der mange af konkurrenterne, som er hårdt ramt økonomisk. Jobpilot lukker omkring årsskiftet 2001/2002, og StepStone løber tør for penge og må tilføres ny kapital. Den amerikanske gigant Monster, som forinden har opkøbt Jobline, lukker sit danske kontor i julen 2002, og i foråret 2003 bliver MatchWork opkøbt af OFiR. ”Krisen gik hårdt ud over os, men den gik endnu hårdere ud over konkurrenterne. Vi var ikke for alvor med i opgangsfasen i dot.com-boomet, fordi vi ikke fik venturekapital, og derfor var vi heller ikke for alvor med i nedturen. Det var værre for dem, der havde vænnet sig til at bruge tre gange flere penge end de tjente,” pointerer Kaare Danielsen. Dertil kommer, at Jobindex’ koncept med at lade virksomheder annoncere gratis og sørge for altid at have markedets største udbud af jobopslag fungerer utrolig godt i nedgangstider, fordi jobsøgende typisk vælger at gå hen, hvor der er flest ledige job. ”I 1999, 2000 og 2001 kæmpede vi for at få vores trafik til at stige og forsøgte alle mulige ting, men lykkedes ikke med det. I løbet af 2002 gjorde vi ikke noget som helst, og der blev vores trafik fordoblet. Simpelthen fordi der kom flere jobsøgende på markedet,” påpeger Kaare Danielsen.

Da Foreningen af Danske Internet Medier (FDIM) for første gang i starten af 2003 offentliggør statistikker over hvilke jobdatabaser, der har mest trafik, viser det sig da også til de flestes overraskelse, at Jobindex er den største jobdatabase i Danmark målt på antal brugere. Og det har den været lige siden. I 2003 går det fremad for Jobindex, men ingen roser uden torne. TV 2 meddeler nemlig, at tv-stationen dropper samarbejdet med Jobindex for at skifte til Jobzonen. ”Heldigvis sker det midt på året, så vi ikke skal ud at fortælle vores kunder, at vi har mistet vores samarbejdspartner samtidig med, at vi skal forhandle årsaftaler. I stedet har vi så et halvt år til at overbevise vores kunder om, at vi sagtens kan klare os uden TV 2,” fortæller Kaare Danielsen. Problemet er, at Jobindex set med kundernes øjne er tæt knyttet til TV 2. Der står TV 2 på Jobindex’ website, og medarbejderne introducerer virksomheden som TV 2/Jobindex i telefonen.

”Hvad vi selv er de eneste, der ved, er, at TV 2 kun står for cirka tyve procent af vores trafik. 80 procent af vores brugere kommer ikke ind på vores side via TV 2’s hjemmeside. Så TV 2 betyder i virkeligheden ikke så meget,” siger Kaare Danielsen. Det viser sig da også, at samarbejdets ophør ikke får nogen negativ effekt på Jobindex’ omsætning. Til gengæld får Jobindex frigjort nogle penge, som kan bruges til at få markedsført Jobindex-navnet, så Jobindex kan blive mere kendt. Efter en hård tid ser verden igen lys ud for Jobindex i slutningen af 2003. I 2000, 2001 og 2002 har omsætningen ligget mere eller mindre stille, men i 2003 stiger den med 40 procent. Den store stigning skyldes den lykkelige kombination af højere priser, flere brugere og flere kunder. For første gang i de syv år, der er gået, siden Kaare Danielsen sagde sit konsulentjob i BG Bank op, kan han i 2003 hæve en løn på samme niveau som dengang.