Ledere skal lære at overtale

Af Ulla Oppermann Blankholm

Det er først i nyere tid, at ledelse er kommet til at handle om retorik og om at tale – og ikke mindst at overtale sine medarbejdere. Retorikken følger i kølvandet på den værdibaserede ledelse, mener en forsker.

Selv om ledelse absolut ikke er noget nyt fænomen og har over 100 år bag sig, så er det alligevel først i nyere tid, at man har fået øjnene op for retorikken i forbindelse med ledelse. Jonas Gabrielsen, der er ph.d. og adjunkt på Copenhagen Business School stiller selv spørgsmålet, hvorfor det lige præcis er nu, at man på landets handelshøjskoler kan supplere sin traditionelle forskning med rethoric business. På det elektroniske tidsskrift om ledelse; Ledelse i dag, skriver han:

”En del af svaret skal givetvis findes i ledelsesfeltets udvikling. Gennem ledelsesfeltets 100 år lange historie er det langt fra det samme paradigme, der har domineret, og derfor langt fra de samme forhold, problemstillinger og kompetencer, der har været i fokus. Et oplagt svar kunne derfor være, at det først er med den moderne ledelsesforståelse, at retorikken aktualiseres – og at der så at sige, åbnes rum for de retoriske kompetencer.” Ifølge Jonas Gabrielsen er en af de såkaldt moderne ledelsesforståelser den værdibaserede ledelse, som er blevet central, fordi tiden simpelthen er blevet en anden. Blandt andet fordi globalisering betyder langt mere for os, og fordi ord som arbejdsglæde og selvrealisering for alvor er slået igennem.

Skab sympati
”Skiftet fra kontrol over forståelse til værdisætning viser sig hurtigt at kræve nogle ganske andre kommunikative fremgangsmåder end simple ordre og dialog. Det kræver snarere, at man kommunikerer retorik, da man i retorikken altid har været optaget af at gøre det, man taler om, levende og nærværende, at skabe mening i det kaotiske, at skabe samhørighed med dem, man taler til, og at engagere publikum følelsesmæssigt. Det er trods alt sådan, man vinder en valgkamp eller en retssag, hvilken netop var de fora, retorikken opstod i,” lyder det fra Jonas Gabrielsen.

Men hvordan gør man så? Hvordan bliver man en taler, der overbeviser? Ifølge forskeren er et vigtigt element, at man bruger eksempler og på den måde tager sit publikum i hånden. Den værdibaserede leder bør derfor knytte sine værdisæt til medarbejdernes verden.

Klaus Kjøller, der er lektor på Institut for Nordiske Studier og Sprogvidenskab på Københavns Universitet mener, at det handler om at få sympati hos dem, du skal kommunikere med – for det vil give dig bedre muligheder for at få ham eller hende til at gøre det, du vil have, skriver han i et indlæg i Ledelse i dag. Han mener kort sagt, at det kan beskrives med kærlighedsreglen: Jo mere sympati modtageren har for dig, jo mindre modstand gør han. Få modtageren til at elske dig mest muligt.

”Hvis du har meget magt over modtageren, så vil modtageren være meget opsøgende over for dig, gætte dine tanker, udføre tjenester, før du har bedt om dem, og muligvis konkurrere med andre underordnede om at udtrykke størst mulig kærlighed og respekt over for dig,” skriver Klaus Kjøller.

Fire centrale dyder
Lektoren mener, at man skal besidde ærlighed, idealisme, identitet og kompetence for at have en sympatisk profil og altså dermed en profil, der vil få modtageren til at holde af dig. Han stiller følgende regler op inden for hver dyd:

Ærlighed: Sige-gøre-reglen: Hvis modtageren synes, der er modstrid mellem det, du siger og det, du gør, så stol trygt på, at han vil tro på det, du gør, og bruge det, du siger, mod dig.
Idealisme: Dronning Margrethes regel: Tøv aldrig med at hylde de værdier, du har fælles med modtageren.
Identitet: Vinderreglen: Få altid det, der (nødvendigvis) sker, til at se ud som en sejr for dig.
Kompetence: Optimismereglen: Tro altid det allerbedste om fremtiden og dine medmennesker.

Klaus Kjøller skriver:
”Når jeg opstiller disse fire krav til et effektivt image, så tager jeg ikke stilling til, om du også rent faktisk – i moralsk forstand – skal være ærlig, idealistisk og så videre. Det eneste, jeg siger, er, at jo mere du har af disse fire dyder i modtagerens øjne, jo bedre chancer har du for at nå, hvad du vil med dén modtager.”