Her er den danske it-branches største komet: Har 10-doblet bundlinien på blot fire år


Årets it-komet ComputerWorld

Årets it-komet: Efter flere forsøg med supersælgere i spidse sko og leaset Mercedes valgte It-afdelingen at fokusere på de eksisterende kunder. Fire år senere er bundlinjen tidoblet. Derfor er It-afdelingen Årets it-komet.

Steffen Villadsen
ComputerWorld


I en lysning i det grønne industriområde Forskerparken i Hørsholm nord for København finder vi årets It-komet.

Langt fra sækkestole, visioner om at blive det nye Google og indiske tuk-tuk-knallerter bygget om til kaffemaskiner driver It-afdelingen en forretning, der har fået alvorligt vokseværk.

It-afdelingen tilbyder at stå for dele eller hele it-driften hos små og mellemstore virksomheder, der dermed kan købe sig til en ekstern it-afdeling.

Det gik relativt stille for sig i en periode, men nu har virksomheden fået forretningsmæssigt moment med en relativt simpel strategi om reelt at sætte kunden i fokus og ikke bare tale om det.

”Det er fuldstændigt banalt og simpelt,” siger Dennis Nørgaard Hansen, der som administrerende direktør både står i spidsen for virksomheden og er en af arkitekterne bag den nye strategi, der siden sin indførelse for fire år siden har tidoblet virksomhedens bundlinje.

I dag er den primære mission at holde de kunder, man allerede har, glade, men sådan har det ikke altid været.

LÆS OGSÅ: Se listen: Her er Danmarks bedste it-virksomheder inden for outsourcing, hosting og drift

Ligesom alle de andre

Tidligere lignede It-afdelingen i langt højere grad mange andre virksomheder, der var interesserede i vækst.

Og ligesom hos mange andre virksomheder, så skulle den vækst komme ved at fylde ordrebøgerne op med bestillinger fra nye kunder.

”For syv år siden var vi omkring 20 ansatte i en traditionel it-virksomhed på godt og ondt. Dengang havde vi en to-tre sælgere, og vores salg var meget traditionelt opbygget, for det var det, der stod i alle lærebøgerne,” forklarer Dennis Nørgaard Hansen.

“Der står, at man skal have en salgschef og måske en salgsdirektør og gerne en i en stor Mercedes. Så bliver alting bedre. Det prøvede vi så to gange og fejlede noget så læsterligt.”

På trods af en stor Mercedes og salgsdirektør, som der stod i bøgerne, oplevede It-afdelingen ikke den store vækst.

I perioden fra 2010 til 2013 lå bundlinjen relativt fast i underkanten af en million kroner.

Det viser selskabets regnskaber for perioden.

En idé under bruseren

Hos ledelsen af It-afdelingen var man klar over, at der skulle noget andet til, hvis virksomheden skulle få mere fart på forretningen.

Det ’noget’ opstod måske som en fiks idé under bruseren, forklarer Dennis Nørgaard Hansen med det jyske ophav: En fiks idé, som virksomheden forsøgte sig med i midten af 2013.

”Rigtig mange virksomheder i vores branche siger, at de gerne vil have vækst, og vækst kommer fra nye kunder. Det er utvivlsomt rigtigt, men hvis du har et salgsteam, der er 100 procent dedikeret til at skaffe nye kunder, hvad sker der så med de eksisterende kunder? De flyver ud ad bagdøren,” siger direktøren og folder opskriften på modgiften ud.

“Derfor dedikerede vi 80 procent af vores tid i salgsstyrken til udelukkende af passe og pleje eksisterende kunder. De sidste 20 procent skulle tage telefonen, når den ringede, og så slukkede vi ellers for resten.”

Selvom det kan lyde besynderligt, at en de facto-reducering af salgsstyrken med 80 procent skulle skabe vækst, så skete der noget pudsigt på adressen i Hørsholm.

“Efter to måneder begyndte vi at se resultater. Vi kunne se det på belægningen hos vores konsulenter. Efter vi begyndte at besøge vores kunder og tage dem alvorligt, begyndte kunderne at købe mere,” siger Dennis Nørgaard Hansen, der ikke er i tvivl om, hvilken betydning strategien har haft.

”Det virkede vanvittigt effektivt. Vi fik kundetilfredsheden op, og så begyndte den her strøm af nye kunder at ringe ind. Det har ledt os derhen, hvor vi er i dag.”

Og den nye strategi har for alvor sat fart på væksten hos It-afdelingen. I perioden fra 2013 til 2016 har virksomheden oplevet en decideret eksplosiv vækst med en bundlinje, der er tidoblet.

Det giver It-afdelingen, der i øvrigt i 2016 blev kåret af os på Computerworld som vinder af Top 100-kategorien Outsourcing hosting og drift, en vækstkurve, der minder mere eller mindre om en affyringsrampe.

LÆS OGSÅ: Sennheiser er Danmarks bedste hardware-virksomhed: "Der er masser af muligheder for en lille spiller som os"

Mere end bare tom snak

Fundamentet under den himmelvendte vækstkurve skal findes i et uomtvisteligt fokus på kunden. Et fokus der ikke bare er ordgejl på ledelsesniveau.

”I vores organisationsdiagram står kunden over bestyrelsen, og det er der en rigtig god grund til. Det er kunden, der bestemmer, hvordan vi skal drive vores virksomhed. Det er ikke bestyrelsen eller ejerne, for det er kunden, der betaler vores løn. Det ved alle herude. Så hvis kunden ikke smiler, når vi går derfra, så har vi et problem,” siger Dennis Nørgaard Hansen, der dagligt tager turen fra sit hjem i Helsingborg i Sverige til kontoret i Hørsholm.

Han ved godt, at det i dag er svært at sætte sine ben i en moderne virksomhed, uden at møde konferencebannere med tekster som “Kunden i fokus 2.0”. Alligevel mener han, at der er stor forskel på, hvordan It-afdelingen og konkurrenterne griber opgaven an.

”Forskellen på alle flosklerne og det, vi gør, er, at vi faktisk gør det. Det kan kunderne mærke, og det er de glade for. Alle ved godt, at det er rigtigt at have kunden i fokus, men tager du Nordea eller mange af vores kolleger derude, så er de ikke villige til at foretage den investering, der skal til. Hvem ved sine fulde fem ville ansætte en salgsafdeling, hvis eneste formål er at holde vores kunder glade og tilfredse? Det er der ingen virksomhed, der gør, for det er penge ud af vinduet på papiret, men den værdi, det skaber på bagsmækken, er der ikke nogen, der har set,” siger direktøren.

Det handler ifølge Dennis Nørgaard Hansen om at se forholdet mellem virksomhed og kunde som en menneskelig relation.

”Det, mange overser i det her marked, er, at det i bund og grund er mennesker, der arbejder med mennesker,” siger han og giver et eksempel på, hvordan man hos It-afdelingen plejer sine kunder. Det handler nemlig ikke bare om at “fedte” for kunden, men i lige så høj grad om at turde indtage rollen som seriøs partner, der også tør sige kunden imod.

”Vi tager kundens parti, hvilket vil sige, at vi ikke bare peger på den løsning, der er bedst for vores pengepung. Vi har mange eksempler på kunder, der gerne vil i skyen, og så må vi jo fortælle dem, at når de sidder på et stykke pigtråd ude på bøhlandet, så er det bedre for dem at få deres egen server.”

Andre kan tage ved lære

Siden man hos virksomheden i Hørsholm tog den nye strategi i brug i midten af 2013, er det gået fremad. Og det er i et hastigt tempo.

For selvom virksomhedens overordnede fokus er rettet mod at tilfredsstille de eksisterende kunder, så giver det gode forhold til kunderne genlyd i form af travlhed på telefonen. Der ringer nemlig i gennemsnit en ny kunde hver dag.

”De kunder, der kommer til os, er typisk nogle, der har fået anbefalet os af andre kunder. Typisk har de hørt om os fra vores nuværende kunder, der er glade og tilfredse og har sagt, at hvis de er utilfredse, der hvor de er nu, så skulle de give It-afdelingen et kald,” siger direktøren.

”Jeg tror, at alle kan få succes med den her strategi. Alle kunne lære noget af rent faktisk at sætte i kunden i fokus og ikke bare sige, at de gør det.”

Publiceret 2017-12-18


Seneste artikler

Du kommer til at droppe dit faste job: I fremtiden kommer vi (næsten) alle til at arbejde freelance
Interview: The gig economy er over os - og det vil påvirke vores arbejdsmarked og vores samfund. Det har vi talt med Joe Griston fra Freelancer.com om.
Indrykket 9. juli på Informationsteknologi
sattelit
Dansk rumfirma tørster efter arbejdskraft: Forbereder verdens første serieproduktion af nanosatellitter
Det danske rumfirma GomSpace sætter nu for alvor gang i produktionen, og derfor står selskabet og mangler 50 nye medarbejdere, der alle skal ansættes i én ansættelsesrunde.
Indrykket 25. juni på Informationsteknologi
Historien om Simon
”Jeg er bare glad for i dag, at jeg lagde mit CV lige dér”
Når du lægger dit CV hos Jobindex, bliver det set af ansættende ledere og rekrutteringskonsulenter, som også forholder sig til detaljer i dit CV – hvis din profil rammer inden for behovet. Simon (e-Commerce Manager) er blevet kontaktet direkte af Jobindex på grund af CV’et, hvilket endte med jobskifte. Læs hans historie her.
Indrykket 11. juni på Informationsteknologi
Se listen: Disse it-virksomheder drømmer de danske it-studerende om at arbejde for
Se listen: Disse it-virksomheder drømmer de danske it-studerende om at arbejde for
Konsulenthusene buldrer frem på listen over de virksomheder, som de danske it-studerende helst vil arbejde for. "Konsulenthusene har simpelthen øget kendskabet til sig selv som arbejdsgiver blandt de it-studerende. Det kræver heftig aktivitet på de sociale medier og universiteterne," lyder det fra Universum, der står bag undersøgelsen.
Indrykket 28. maj på Informationsteknologi
Her er de 30 mest efterspurgte it-kompetencer lige nu
God kommunikation og en struktureret arbejdstilgang er nogle af nøglebegreberne, når arbejdsgiverne leder efter nye it-medarbejdere, viser en ny analyse.
Indrykket 14. maj på Informationsteknologi
Annonce:
Cookies på Jobindex

Vi bruger cookies til statistik og til at gøre hjemmesiden mere brugervenlig. Der sættes cookies fra Jobindex og fra vores samarbejdspartnere. Klikker du videre på siden, accepterer du, at der sættes cookies til disse formål. Læs mere her om vores brug af cookies, herunder hvordan du fravælger brugen af cookies.