Udlandet på udkig efter handelsagenter

Af Ulla Oppermann Blankholm

Efterspørgslen på danske handelsagenter stiger, fordi udenlandske virksomheder leder efter nye markeder at afsætte deres varer på. Få gode råd til, hvordan du selv kan slå dig ned som agent.

Sven Petersens telefon ringer langt oftere end normalt på kontoret i Dansk Erhverv, hvor han er erhvervsjuridisk chef. Udenlandske virksomheder er på jagt efter danske handelsagenter for at vinde markedsandele på et nyt og ukendt marked i Danmark. Tidligere blev Sven Petersen kontaktet cirka én gang om ugen af en udenlandsk virksomhed – i dag bliver han i gennemsnit kontaktet en gang om dagen.

”De er ikke alle sammen lige seriøse, men efterspørgslen er vokset,” siger Sven Petersen.
Dansk Erhverv er i samarbejde med andre i gang med at lave en hjemmeside, som gerne skulle tage noget af presset på telefonerne.

”Pt. kan man ikke få adgang til kommercielle kontakter hos os. Den del udbyder vi endnu ikke, men vi er ved at koble os på den database, der udspringer af www.handelsvertreter.de, som i løbet af året bliver transformeret til en større database.”
Desuden kan man søge relevante informationer på www.agenturnet.dk, hvor man, hvis man er medlem af Dansk Erhverv, blandt andet kan læse om nye domme på området og se en meget brugt standardagentkontrakt.

I disse tider, hvor det ikke kun er i udlandet, krisen hærger, kan det være attraktivt for eksempelvis arbejdsledige at slå sig ned som handelsagenter. Som regel kan man klare sig med en telefon, en computer, et skrivebord – og måske en bil at besøge kunderne i.

Lav en forretningsplan
Selv om det kan virke legende let, er det ikke på legepladsen, at succesen springer frem. Ifølge Agenturnet.dk er det vigtigt at søge information og skabe et godt billede af det marked og den branche, man har lyst til at kaste sig over. Er der et kundegrundlag til det pågældende produkt i Danmark? Hvem er de væsentligste konkurrenter? Hvor meget energi og tid har man selv mulighed for at bruge på agenturet? Svarene på spørgsmålene skal udmønte sig i en forretningsplan, så man er klar til at starte sin karriere som agent.

Når man har fundet frem til lige præcis det område, man gerne vil beskæftige sig med – skal man selvfølgelig have fat i en såkaldt agenturgiver – altså ens kunde. Man kan for eksempel opsøge forskellige messer eller holde øje med annoncer i relevante fagblade. Når kunden er fundet, er det vigtigt at få en handelsagentaftale på plads. Den skal blandt andet indeholde en provisionssats, som er agentens vej til penge på kontoen.

”Handelsagenterne er som regel på provision, og det er også det, der gør dem attraktive for virksomhederne, fordi de er en billig løsning,” siger Sven Petersen.
Der er ingen faste provisionssatser i de enkelte brancher, og derfor skal den endelige sats forhandles på plads mellem agenten og virksomheden. Provisionssatserne varierer meget afhængig af produkttype – for eksempel er provisionssatsen som regel lavere for produkter som eksempelvis tekstiler og fødevarer med en hurtig omsætningshastighed end for produkter, der er sværere at omsætte, blandt andet luksusvarer og større maskinanlæg.

Vigtigt med en kontrakt
Dansk Erhverv anbefaler, at man får handelskontrakten på plads, inden man går i gang. Agentloven bygger på et EU-direktiv, og derfor er agentlovgivningen nogenlunde ens i de forskellige EU-lande, hvilket sikrer agenten.

”Men en kontrakt er ikke kun et redskab, der skal bruges, når det går galt. Den er også en drejebog for det løbende samarbejde mellem agenten og agenturgiveren. En kontrakt sikrer klarhed over, hvad der er aftalt, og det er i kontrakten muligt at tage hensyn til individuelle forhold – hvilket handelsagentloven og EU-direktivet ikke åbner mulighed for,” lyder det på www.agenturnet.dk.
Erhvervs- og Byggestyrelsen har et forslag til en handelsagentaftale på deres hjemmeside www.ebst.dk, og man finder lettest forslaget ved at søge på ordet ”handelsagentaftale” på Google.

Det siger handelsagentloven:
Lov om handelsagenter, som bygger på et EU-direktiv, indeholder en række regler, der ikke kan fraviges ved en aftale med agent og agentgiver. Disse regler indebærer blandt andet:

• At både agenturgiver og agent – hvis vedkommende ønsker det – har krav på en skriftlig agentaftale.
• At agenten i sit hverv skal varetage agenturgiverens interesser, følge agenturgiverens forskrifter, handle loyalt og arbejde for at omsætte agenturgiverens produkter.
• At agenturgiveren skal handle loyalt over for agenten og stille nødvendigt materiale og oplysninger til rådighed for agenten.
• En maksimal grænse for, hvornår agentens provision skal afregnes.
• Mindstekrav til agenturgiverens dokumentation for provisionens beregningsgrundlag.
• Faste betingelser for, hvornår agentens provisionskrav kan bortfalde.
• Minimumskrav til agenturgiverens opsigelsesvarsel over for agenten.
• At agenten normalt har krav på godtgørelse, hvis agenturgiveren opsiger aftalen, uden at agenten har givet anledning til det, samt:
• Faste betingelser for, hvornår en eventuel konkurrenceklausul er bindende for agenten.

Kilde: www.agenturnet.dk.