Ihærdig. Personlig. En stærk kommunikatør. Selvfølgelig skal succesfulde sælgere stadig være det, lyder det fra Kasper Rubæk, der er projektchef i Business Danmark, der er en fagforening og a-kasse for personer inden for salg- og marketing.
Man fristes til at sige, at det altid har været sådan, for det har det formentlig, men derudover er der ifølge Kasper Rubæk ikke meget, der længere er business as usual for sælgere.
”Verden i dag er en helt anden end for bare 15 år siden. De sælgere, der var topperformere dengang i starten af 00’erne og frem til 2007 - de er i bedste fald gennemsnitlige performere i dag,” siger Kasper Rubæk og tilføjer:
”Relationssælgeren er død i dag. Når økonomien bare kører derudad, så er kunderne mindre orienteret om, hvilken værdi sælgerens produkt kan give, og mere på om den her fyr er flink. I dag er situationen anderledes. Du skal stadig være dygtig til relationer, men du kommer ingen vegne, hvis du ikke kan dokumentere, hvilken værdi du kan tilføre med dit produkt.”
Den nye vej til succes
Kasper Rubæk har med et langt cv inden for salgsledelse og god kontakt til medlemmerne i Business Danmark set, hvad der gør sælgere succesfulde. Han giver følgende tre råd til dig, der vil have succes som sælger i dag:
1. Forberedelse vigtigere end tidligere
Du skal være væsentligt skarpere i din forberedelse end tidligere. Alt, hvad du gør, inden du tager kontakt til en potentiel kunde, skal være markant bedre. Du skal være rigtig skarp til at identificere kundens værdier – og hvad det er, at han eller hun bliver målt på i sin organisation. Hvordan kan du som sælger medvirke til, at personen opnår de mål? Du skal simpelthen ramme et behov, så kunden tænker ”Hov, her er der mulighed for, at jeg kan styrke min forretning, fordi sælgeren kommer med noget, der kan skabe værdi til den.” Det hele handler om ROI – Return of Investment – i dag.
2. Forstå økonomiske drivers
Du skal forstå de økonomiske drivers, som gør sig gældende i den pågældende virksomhed. Det er økonomi, der driver værket, og man skal som sælger i dag være i stand til at identificere, hvor indtægtspotentialet ligger, og så skal man kunne sætte sit produkt ind i den ligning.
3. Tilfør ny viden
Du skal tilføre kunden ny viden. Den viden kan du kun tilføre, hvis du kender til kundens situation, og så er vi tilbage ved punkt 1: Forbered dig grundigt, inden du tager kontakt!
Du skal turde udfordre kunden
Udover de tre råd, så mener Kasper Rubæk, at man som sælger i dag skal turde udfordre kunden. Det er præcis det, som sælgeren med stor succes før krisen kan have problemer med.
”Hvis du er ekstrem god på relationer, så har du det formentligt svært ved at skulle udfordre kunden, fordi du grundlæggende ikke vil gøre ham eller hende sur. Der er det vigtigt, at du planlægger dine udfordringer af kunden, så man på den måde kan disciplinere sig ud af sin lystbetonede adfærd.”
Derudover skal man forholde sig til langt flere influenter end tidligere, hvor man måske kunne tage kontakt til den administrerende direktør: Hvis man kunne overbevise direktøren, så var ordren i hus. I dag kan man ikke længere bruge rådet om, at man bare skal så højt op i systemet som muligt, når man kontakter en virksomhed. Ifølge Kasper Rubæk er LinkedIn et godt redskab til at finde den uformelle vej ind i organisationen og researche sig frem til, hvem der er de rigtige at kontakte.
